Le promozioni sul punto vendita rappresentano per il canale biologico del reparto Ortofrutta di I e IV Gamma, un volano economico che permette una crescita dei volumi commercializzati, nell’immediato post-promozione, del 20%. “Con promozioni ogni quaranta giorni, si riesce a consolidare la crescita dei volumi ottenuta con le promozioni nel segmento bio”.
Così Giancarlo Amitrano, responsabile acquisti I e IV Gamma del gruppo Cedigros, ci parla delle politiche di sviluppo del bio in un areale della Penisola, il Centro-Sud, dove è più presente l’insegna, che è ancora refrattario all’assorbimento di questo tipo di prodotti anche per via del principale driver per gli acquisti che è la leva prezzo.
“Oggi il fatturato del bio – ci dice Amitrano – rappresenta l’1,5% del totale del reparto ortofrutta fresco. Si tratta di poche referenze tutte confezionate e quindi di prima gamma evoluta o IV Gamma. Questo è dovuto in parte al fatto che la domanda di prodotto certificato, specie nella piazza romana, e in genere del Centro-Sud, stenta a decollare”.
– Per quali motivi?
“Innanzitutto per la leva del prezzo che ha un grande peso nella scelta di acquisto. Il differenziale tra bio e convenzionale è di circa il 40% e rimane tale nonostante l’aumento dei costi e la spinta inflattiva di tutti i beni che si registra dall’inizio dell’anno. Di conseguenza, l’assortimento bio non può non essere legato alla rotazione dei prodotti”.
– Non essendoci molta domanda, c’è un maggiore spreco di prodotto biologico?
“Direi che, in proporzione ai volumi commercializzati, si parla delle stesse percentuali di sfrido del prodotto convenzionale. Sarebbe interessante, piuttosto, fare una valutazione ad hoc, qualora i volumi dovessero aumentare”.
– Quali sono le referenze bio più altovendenti?
“In ordine di fatturato banane, limoni e in genere agrumi, carote e zucchine”.
– Che percentuale ha la private label in questo settore?
“Ci siamo solo sui prodotti più altovendenti, e quindi banane e limoni/agrumi, ma siamo ancora agli albori, con una percentuale del 30% anche perché la movimentazione dei volumi non giustifica una politica della marca del distributore. Aglio e cipolle invece sono soprattutto a marchio del distributore dal momento che la piccola grammatura non fa percepire al consumo, il differenziale di prezzo”.
– Complessivamente, da quante referenze è composto il vostro assortimento bio?
“Al momento non più di 20-25 referenze provenienti da un unico fornitore (Almaverde Bio, ndr)”.
– Come mai uno solo?
“Perché in questo caso, grazie al fornitore, riusciamo a superare la disaggregazione produttiva che si registra nel settore bio. Questo non esclude che, in fase di crescita della domanda, possiamo creare dei rapporti diretti con produttori locali che possano soddisfare le nostre richieste sia in termini di standard produttivi che di volumi”.
– Come state lavorando per fare crescere la domanda di bio?
“Un buon volano è rappresentato dalle promozioni. Abbiamo notato che subito dopo le promozioni, la domanda di bio cresce del 20%. Penso che ripetere queste attività di marketing ogni 40 giorni possa servire a fidelizzare la categoria dei consumatori su questi tipi di referenze. Puntiamo molto anche sui prodotti a residuo zero che ci aiutano ad avvicinare il consumatore alla categoria dei beni a basso impatto ambientale senza forzare troppo sulla leva prezzo. Certo questo potrebbe nascondere il rischio di una livellazione dei prezzi al ribasso ma senza questa strada la domanda di bio crescerebbe troppo lentamente rispetto agli obiettivi che ci ha dato l’Europa”.
Mariangela Latella
